Kundens ”köpprocess” är rationell och effektiv.
Trender visar att 70 % av köpprocessen gör kunden idag själv utan ta kontakt med någon säljare. Kunden är trött på att ständigt bli bearbetad av telefonsäljare, DR-utskick, reklam och andra aktiviteter.
Kunden vill i lugn och ro undersöka och utvärdera de alternativ som finns på marknaden. Säljaren blir kontaktad när kunden redan gjort sitt val, dvs. kravställning och utvärdering är redan klart. Det här gör att det blir allt svårare att påverka kunden. Den digitala utvecklingen går fort och tillgängligheten via internet och andra kanaler gör det enkelt att inhämta information, fakta och tidigare köpupplevelser från andra kunder.
Att kontakta och hålla kontakten är fortsatt viktigt
När det blir svårare för säljaren att nå och påverka kunden i sin köpprocess blir det allt viktigare att förstå och sätta sig in i kundens situation. Grunden i all försäljning har alltid handlat om att lyssna till kundens situation, behov och önskemål. Det har vi känt till i alla tider. Ändå utgår många företag än idag från sina produkter och tjänster och hur dessa ska säljas på marknaden. Man tittar lite eller inget på hur kundens behov ser ut.
Ju mer du lär dig att förstå köparens önskemål desto mer framgångsrik blir din försäljning.
Vilka känslor, tankar, behov, vad kunden ser, hör och vad hen blir påverkad av. Först när du lärt känna kunden på djupet kan du stötta och hjälpa till under hela köpprocessen.
Läs mer om hur du lyckas med din försäljning – www.celavi.se
Ladda ner guiden "Maximera dina säljare och nå uppsatta mål"
