Mer action på WSPs försäljning
Varför ska det vara så svårt att sälja? De flesta företag som erbjuder marknadsanpassade produkter och tjänster med hög kvalitet upplever att de trots det har svårt att få snurr på försäljningen. Teknikkonsultföretaget WSP har tagit ett rejält grepp på sina säljprocesser och fått saker att hända.
– Vi har gjort en stor satsning som har pågått i fem, sex år. Vi har tagit tag i försäljningen från olika infallsvinklar och har anlitat flera konsultföretag i processerna. Det berättar WSPs svenska försäljningschef Magnus Grahn.
Utmaningen för WSP var att gå från att vara övervägande reaktiv i sin försäljning, som lite elakt kan beskrivas som ordermottagare, till att bli proaktiv och drivande. Det har upplevts som en stor förändring av medarbetarna. Ett av de konsultföretag som väglett WSP under många år är Celavi. Uppdraget har varit att förbättra säljprocesserna, utbilda säljare och andra medarbetare och att coacha grupper och individer. Målet är förstås bättre lönsamhet.
– Vi har kommit långt men vi har några sjumilakliv kvar till mål, säger Magnus. Sådana här förändringar tar tid och många måste engageras och motiveras för att saker ska hända och bli bestående. Celavi har visat ett enormt personligt engagemang som smittat av sig och vi är väldigt nöjda med resultatet.
Omvärlden förändras allt snabbare och alla företag tvingas vara mer aktiva på marknaden för att behålla sin konkurrenskraft.
– Vår lite traditionellt tekniska kultur har ändrats och vi har blivit mer säljinriktade och medvetna om att vi själva kan påverka projekt och uppdrag. Och i slutändan lönsamheten.
Ett viktigt steg för att inte halka tillbaka i gamla hjulspår är kompetensöverföringen från konsulten till företagets egna medarbetare. Så nu får WSPs marknadssamordnare med Celavis hjälp själva lära sig säljcoachning för att kunna föra kunskaperna vidare internt och stötta säljarna.
WSP är teknikkonsulter som jobbar för hållbar samhällsutveckling. Företaget finns i 35 länder. I Sverige har WSP omkring 2000 medarbetare.
